O Processo de Desenvolvimento da Profissão Vendedor

em Jaqueline Borges Master Class

Considerada uma das profissões mais antigas importantes do mundo, esta também se destaca como sendo o ponto de encontro entre a empresa e o cliente. O vendedor é aquele que põe em prática o propósito maior de uma empresa, ou seja, de “capturar” e fidelizar o cliente, mantendo-o como seu parceiro por toda e qualquer situação. Conforme Theodore Levitt (1985) “o objetivo de uma empresa é criar e manter um cliente, quem realiza este objetivo é o vendedor. Para esta entidade importantíssima que é o cliente, ele é a empresa. Tudo que foi planejado, preparado, articulado, coordenado, sonhado encontra nele sua realização”.
Nos tempos mais remotos, não havia o vendedor como conhecemos hoje, pois tal atividade era caracterizada pelo escambo. As trocas eram comuns nas sociedades antigas. Entre os egípcios, gregos e romanos no ocidente; os chineses e japoneses na Ásia, aqui podemos destacar a rota da seda que estabelecia o comércio entre o continente asiático e o europeu. Destaca-se também os grandes impérios africanos, como os de Gana, Mali e Songay, que estabelecia um intenso e promissor mercado entre a África e , Europa do Sul e Oriente Médio, entre os anos 700 a 1500, aproximadamente, com trocas significativas de ouro (África) por carregamentos de sal (Europa mediterrânea e Ásia) sendo relevante o papel dos intermediadores, que aqui podemos considerar como os vendedores daquela época.
Entretanto, foi após a revolução industrial do século XVIII que se iniciou no Reino Unido e depois se espalhou pela Europa, chegando no Brasil de fato a partir de 1930, que a profissão de vendedor ganhou os aspectos que conhecemos atualmente. A produção em grande escala, inaugurada com as máquinas do período industrial, passou a exigir um incremento das vendas, para que houvesse aumento de consumo e produção e assim, mantendo o funcionamento dessa nova engrenagem e é nesse contexto que o papel do vendedor ganha mais importância.
No final do século XX, sobretudo a partir de 1980, com o aumento do uso dos computadores e da internet, e principalmente no início do século XXI, em que há significativa expansão do uso dessas tecnologias é que a profissão de vendedor passa por uma relevante transformação. Vivemos na era da informação e neste sentido, todos os produtos à venda vêm acompanhados de tecnologias, de serviços, de valores agregados, dos quais o vendedor tem que, obrigatoriamente se apropriar para que possa desenvolver sua função com excelência.
Atualmente, não basta para um bom vendedor ser comunicativo e gostar da profissão ele deve estar atento as transformações, ser versátil, ser dedicado, disciplinado, determinado, ter uma visão ampla e conhecer profundamente seu produto e principalmente conhecer o seu cliente, saber suas necessidades, seus sonhos, suas angustias, conhecer um pouco da história do seu cliente, para poder satisfazê-lo integralmente, pois lembre-se o vendedor e o cliente formam a base que permite a prosperidade da sua empresa.


LEVITT, Theodore. A imaginação do marketing. São Paulo:Atlas, 1985.
MARTINS, Carlos Alberto. Técnicas de vendas. Editora FGV, 2015.

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